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午休的时候听书,写登阅笔记本
最近在听的一本书,给大家巴拉巴拉。
讲大订单销售的
大订单:TO B
小订单:TO C
SMB中小企业市场
书的核心:销售人员通过四类问题的组合,去探寻客户目前面临的困难和难题,去找到客户需要实现的目标,从而让客户觉得你的产品,你的方案,对他是有利的,是有效的,优于其他对手的,从而愿意和你合作。
一,传统的三类销售技巧
1,收场白(促单的手段:特价,活动,送小礼物,加钱优惠购买)
2,开放式提问和封闭式提问(先开放,后封闭,核心本质是通过问题来控制客户,让他走到我希望她走的道路上去。)
3,疑义处理(销售人员,对客户大概会以什么样的理由提出疑义,是有事先准备的)
二,大订单销售的若干特征
1,客户采购时间长
2,销售人员不在现场
3,决策人员多
4,采购风险大(促成采购的人员承担产品出现问题的风险)
三,客户是否决定购买的因素:
一个是,这次采购能够解决问题的紧迫性
一个是,解决这个问题的成本
类似一个天平的两端,左边是紧迫性,右边是成本
一般的销售,侧重右边,通过增加右边的砝码,降价来达成交易
本书提倡的是,增加左边的砝码,紧迫性来达成交易
四,SPIN的提问技巧(四类问题)
1,背景问题:问客户的现状
2,难点问题:客户面临什么样的难点和困难
3,暗示问题:如果这个问题持续下去的话,会有什么样的后果
4,需求效益性问题:解决这个问题,会给客户带来什么样的好处
后面下个章节,就是讲如何客户会面,我还没听完。
这个书的脉络:核心是什么,大订单小订单的区分,传统销售技巧大都适合小订单,大订单有什么特性,SPIN的提问技巧,再来后面就是客户会面的4个阶段......
讲这本书的人好厉害啊,不紧不慢的,逻辑思维清晰,通俗易懂,咱们这个不干销售的人,都听的热血沸腾。
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